TUGAS SOFTSKILL
Nama : FRANKY YULIARTO
NPM : 13212032
KELAS : 3EA28
UNIVERSITAS GUNADARMA
2014/2015
1.
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
Dalam menghadapi badai persaingan dunia bisnis
yang bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat
dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Maka dari itu strategi
pemasaran mempunyai peranan yang penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya
dan pada bidang pemasaran khususnya. Manajemen pemasaran perlu melakukan
segmentasi pemasaran sebab karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih
terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Serta merupakan basis untuk menentukan
komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi
pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen
menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Secara
umum tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang
mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama(Kotler, 2005, p.307).
Perilaku pasar pada kenyataanya lebih bersifat heterogen maka dari itu
dibutuhkan segmentasi pasar dan analisis demografi guna mencapai tujuan yang
diharapkan oleh perusahaan.
Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah
awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen
yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan
dijadikan target pemasaran (Marketing Target).
Manfaat adanya segmentasi :
1.
Untuk mengidentifikasi pengembangan produk baru
2.
Membantu mendesain program-program pemasaran yang
paling efektif.
3.
Memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran
Selain memiliki
manfaat, segmentasi juga mempunyai kelemahan. antara lain:
1.
Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu
proses produksi lebih pendek.
2.
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah
dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika
sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4.
Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik
segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Kotler (1995)
mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:
1.
Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit
geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah,
daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian
kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2.
Segmentasi Demografi
Segmentasi ini
memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak,
remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga
dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan,
pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3.
Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan:
a.
Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat,
pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b.
Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros,
hemat, mewah dan sebagainya.
c.
Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau
pemerhati suatu produk.
4.
Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap
suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal
paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Dalam analisis demografi, biasanya perusahaan
telah menetapkan sasaran konsumen berdasarkan jenis kelamin, umur, status
perkawinan, daerah tempat tinggal, pendidikan, pekerjaan, agama, pengalaman,
keturunan dan lain-lainya (seperti yang telah dibahas di atas mengenai
segmentasi demograsfi). Penentuan berdasarkan biologis tersebut biasa disebut
analisis demografi yaitu mengindentifikasi
konsumen yang akan menjadi sasaran produk ataupun jasa selanjutnya akan
dijadikan gambaran bagi para pemasar kepada siapa untuk menawarkan produk ataupun
jasa yang ditawarkannya. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan
demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi
adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk
mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight
tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku
konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka
produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi
kampanye-kampanye pemasaran.
Manfaat dari analisis demografi :
- Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah
tertentu.
- Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia
- Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan
dan lain-lain.
- Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang
akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua
menurut Adolphe Landry (1945)
1. Demografi murni (pure demography)
yaitu Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung
indikator-indikator kependudukan..
2. Studi atau analisis kependudukan yang
lebih luas yaitu Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan
penduduk dan faktor-faktor pembangunan.
1.
SEGMENTASI PASAR
A. Segmentasi
pasar dan kepuasan konsumen
Segmentasi sebagai suatu strategi
pemasaran bagi perusahaan tidak selalu untuk memilah-milah pasar atau dengan
menciptakan produk baru ( diversifikasi produk ) tetapi dengan memfokuskan pada
minat dan kebutuhan pelanggan. peranan segmentasi bagi pemasaran sangat
berpengaruh, adapun peranannya adalah sebagai berikut:
1.
Memungkinkan bagi
perusahaan untuk fokus pada pasar yang sesuai keunggulan kompetitif yang
dimiliki perusahaan.
2.
Dapat memperoleh
masukan data informasi mengenai peta kompetisi dan posisi perusahaan di pasar
yang menjadi fokus utamanya.
3.
Menjadi patokan
bagi perusahaan untuk menentukan strategi pemasaran untuk selanjutnya.
4.
Faktor kunci
untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar secara unik dan cara yang
berbeda.
Menurut Philip Kotler kepuasan
konsumen adalah perasaan senang ataupun kecewa seseorang yang berasal dari
perbandingan antaran kesannya dan kinerja ( hasil ) suatu produk ataupun jasa
yang diharapkannya. Kepuasan konsumen terbagi atas dua macam yaitu :
1.
Kepuasan
fungsional : Kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian dari suatu
produk, contoh: makanan cepat saji di restoran.
2. Kepuasan psikologikal : Kepuasan yang
diperoleh dari atribut yang bersifat tak berwujud, contoh: rasa bangga dilayani
oleh restoran terkenal.
B.
Segmentasi dan Profitabilitas
Dengan melakukan segmentasi terhadap
pasar dan juga pelanggan perusahaan dapat mempunyai perkiraan ( estimasi )
keuntungan pada setiap segmennya. Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan
untuk menghasilkan keuntungan dan dapat menyokong pertumbuhan jangka pendek
maupun jangka panjang yang dapat dilihat dari laporan keuangan sebagai gambaran
kinerja perusahaan. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan
untuk meningkatkan profitabilitasnya adalah sebagai berikut:
1. Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang
efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendahpula
biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan
juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah
mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu,
energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka
yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga,
yaitu waktu Anda.
3. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi
Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah
sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan
Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk
menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip
kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda
ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
4. Pertajam
Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi
Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin
tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa
depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan
berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam
mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi,
semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
5. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar
lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan,
maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
C.
Penggunaan segmentasi dan strategi pemasaran
Penggunaan segmentasi dalam strategi
pemasaran sangat diperlukan agar perusahaan dapat fokus dan bersaing dengan
para kompetitor nya. Ada beberapa karakteristik yang harus dipenuhi agar
segmentasi dapat bermanfaat antara lain:
- Dapat
Diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifat-sifat
pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur.
Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang
dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.
- Dapat
dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif.
- Besarnya
cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen
pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya
merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga
cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.
- Dapat
dilaksanakan (Actionable), yakni
program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen
tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota
mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk
mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang
diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu
perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
2.Rencana
Perubahan
A.
Analisis konsumen dan kebijaksanaan sosial
Bagi perusahaan untuk melakukan
perubahan rencana yang telah dibuat sebelumnya harus melalui berbagai
pertimbangan yang dapat menyakinkan perusahaan untuk melakukan perubahan dalam rencana nya. Analisis konsumen adalah
salah satu hal yang harus dilakukan perusahaan sebelum melakukan perubahan
rencana. Analisis konsumen digunakan sebagai gambaran untuk melihat bagaimana
konsumen mengambil keputusan pembelian dan peran pemasaran didalamnya. Dalam
pengambilan keputusan konsumen akan melalui berbagai tahapan yaitu :
1. Analisis kebutuhan : Konsumen membutuhkan
sesuatu untuk memenuhi Kebutuhannya.
2. Pencarian informasi : Suatu keadaan dimana
konsumen mencari informasi tentang yang dibutuhkannya.
3. Evaluasi alternatif : konsumen mulai berpikir
tentang alternatif antara manfaat dan biaya yang harus dikeluarkan.
4. Keputusan membeli : Konsumen memutuskan untuk
membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5.
Sikap paska pembelian
( Sikap setelah membeli dan mencoba barang atau jasa yang dibelinya. Apakah dia
akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau
tidak.
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat
dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development).
Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang
sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru.
Dengan
demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi
atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan
untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau
kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan
landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
B.
Perubahan
struktur pasar konsumen
Struktur pasar konsumen terdiri dari
oligopoli, monopoli, persaingan sempurna dan monopilistik yang memiliki
perbedaan antara satu sama lain sehingga mengelompok menjadi bagian yang
berbeda-beda.
Pasar persaingan sempurna memiliki ciri-ciri
sebagai berikut:
-
Penjual dan
pembelinya sama banyaknya.
-
Barang yang
diperdagangkan adalah sejenis.
-
Harga ditentukan
oleh mekanisme pasar permintaan dan penawaran.
-
Posisi tawar
konsumen sangat kuat.
-
Sulit memperoleh
keuntungan diatas rata-rata.
-
Sensitif terhadap
perubahan harga.
-
Mudah untuk
keluar dan masuk dari pasar.
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala
jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di
mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan
yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng,
pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
-
Memiliki
keunggulan yang berbeda untuk dapat unggul dari para pesaing.
-
Mirip dengan
pasar persaingan sempurna.
-
Brand yang
menjadi ciri khas berbeda-beda.
-
Produsen memilki
sedikit kekuatan untuk merubah harga.
-
Relatif mudah keluar
masuk pasar.
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan
pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah
area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
-
Harga jual produk
yang ditawarkan relatif sama.
-
Pembedaan produk
unggul menjadi kunci sukses.
-
Sulit masuk ke
pasar karena membutuhkan sumber daya yang besar.
-
Perubahan harga
akan diikuti perusahaan lain.
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam
pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti
microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya
-
Hanya terdiri
dari satu produsen saja.
-
Harga dan kuantitas
dikuasai produsen yang memegang hak monopoli.
2.PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH
KONSUMEN
Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses
pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan
penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan
pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
a. Model Perilaku Pengambilan keputusan.
Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi
klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum.
Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A.
Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi
cukup keuntungan yang memuaskan.
Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings,
dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak
bebas mengambil keputusan.
Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills
menekankan pada sifat kompetitif
Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang
sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan
situsai dibawah sadar.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan
keputusan, yaitu:
Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan
bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil
keputusan tertentu.
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model
deskriptif berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral
dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi
setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi”
dan seterusnya.
b.
TIPE-TIPE
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima
tahap, meliputi:
a.
Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan,
yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal
misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas
tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue
dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
b.
Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
c.
Evaluasi alternatif.
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan
dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek
tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif,
distorsi selektif dan ingatan selektif.
d.
Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan
situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian
termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian,
konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek,
keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode
pembayaran.
e.
Perilaku pasca pembelian.
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah
agar konsumen melakukan pembelian ulang.
C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri
manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada
dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan
suatu hal.
4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka
akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan
tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
4. PEMBELIAN
a.
Proses keputusan membeli
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi
oleh ciri – ciri kepribadiannya. Termasuk usia, pekerjaan, dan keadaan ekonomi.
Perilaku konsumen menentukan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil keputusan untuk melakukan
pembelian, antara lain :
1.
Pengenalan
masalah
Proses pembelian dimualai dengan pengenalan
masalah. Pembeli merasakan suatu perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan
yang diinginkan. Pada tahap ini pemasar perlu menentukan faktor dan situasi
yang biasanya memicu pengenalan masalah konsumen. Mereka harus meneliti
konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa
yang menimbulkannya dan bagaimana mereka sampai pada produk ini.
2.
Pencarian
informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya
mungkin atau mungkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat maka ia akan mencari informasi lebih lanjut atau sangat aktif
mencari informasi yang mendasari kebutuhannya. Sumber informasi bagi konsumen
dapat berasal dari sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik dan sumber
eksperimental. Sebagai hasil pengumpulan informasi, konsumen meningkatkan
kesadaran akan merek yang tersedia dan ciri-cirinya.
3.
Evaluasi
alternatif
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada
berbagai alternatif sehingga konsumen mengevaluasi apa yang akan dipilih.
Pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif, bagaimana konsumen
memproses informasi untuk sampai pada pemilihan bentuk, jenis atau merk.
4.
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menyangkut tindakan
setelah konsumen melakukan evaluasi alternatif, maka konsumen akan menentukan
poduk mana yang akan dibeli. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda
atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh persepsi mengenai
risiko. Pemasar harus memahami faktor yang menimbulkan suatu perasaan tentang
risiko dalam konsumen dan memberikan informasi serta dukungan yang akan
mengurangi risiko.
5.
Evaluasi
pasca pembelian
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami
tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Konsumen juga akan terlibat dalam perilaku
purna pembelian. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli
tetapi berkelanjutan sampai pada periode sesudah pembelian. Pemasar harus
menyadari bahwa banyak cara yang ditempuh konsumen untuk menangani ketidak
puasannya. Konsumen yang tidak puas akan mencoba mengurangi ketidak puasaannya
misalnya dengan cara mengembalikan produk itu lagi pada waktu berikutnya dan
akan menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu kepada orang lain.
b.
Memilih alternatif terbaik
Di dalam pengambilan keputusan,
pengambil keputusan harus memilih salah satu alternatif di antara banyak
alternatif. Pemilihan dapat dilakukan berdasarkan kriteria tertentu, kompromi,
atau tekanan. Memang harus diakui ada hasil keputusan yang memuaskan semua
pihak tetapi ada juga yang merugikan pihak lain.
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
1. Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi
berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang
tertentu Dalam hal ini, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang
lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang
merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya.
Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia
konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk
substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi
tersebut.
2. Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi
karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk
yang mereka beli.
Faktor
– faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan :
1.
Pertama adalah
lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall
dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout)
rak pajangan. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan
akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat
menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.
2.
Faktor kedua
adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak
waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan
informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang
tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan
keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan
pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai
waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik
sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak
direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan
konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya
pada produk yang akan dibeli.
3.
Faktor ketiga
adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh
para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan,
bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada
barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift,
gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan
seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang,
karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah
satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau
alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang
berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih
aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa
berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan
mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta
membelanjakan uang.
c. Memilih
sumber – sumber pembelian
Pencarian informasi dapat bersifat
aktif atau pasif, internal atau ekternal. Pencarian informasi yang bersifat
aktif dapat berupa kunjungan ke beberapa toko
untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk sedangkan pencarian
informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa
mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan. Pencarian
informasi internal tantyang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari
komunikasi dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dai opini sedangkan
informasi ekternal berasal dari media massa dan sumber informasi dari kegiatan
pemasar perusahaan.
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
1.
Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert
Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
2.
Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat
yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3.
Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang
juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
Sumber-sumber
Pembelian ekstern :
1.
Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang
paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya
saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan
bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau
menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat
konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh
didalam
dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan
menggunakan produk-produk dari luar.
2.
Kelompok Sosial
dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat
dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari :
-
Sumber pribadi :
keluarga, teman, tetangga, kenalan
-
Sumber komersial
: iklan, wiraniaga, age, kemasan, pajangan
-
Sumber media :
iklan, organisasi penilai konsumen
-
Sumber pengalaman
: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk
PENUTUP
Pada dasarnya segmentasi pasar adalah
suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang
orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan
pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki
perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen. Perusahaan
perlu melakukan segmentasi pasar untuk mendukung kegiatan pemasarannya dalam
mengahadapi berbagai saingan di pasar. Dengan adanya segmentasi pasar, perusahaan
atau pemasar menjadi lebih terfokus pada berbagai macam tipe konsumen yang
sudah terbagi – bagi berdasarkan analisis demografi. Analisis demografi
merupakan strategi untuk melakukan segmentasi pasar. Perusahaan juga perlu
memperhatikan kepuasan pelanggan dan memperkirakan keuntungan yang diperoleh
melalui segmentasi yang telah dilakukan. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan
menggunakan ktiteria tertentu yaitu Measurability,
accessibility, substantiality, dan actionable.
Dalam mengsegmentasi, perusahaan harus mengenali berbagai macam struktur pasar
diantaranya oligopoli, monopoli, persaingan
sempurna dan monopilistik yang memiliki perbedaan antara satu sama lain
sehingga mengelompok menjadi bagian yang berbeda-beda.
Pembeli sebagai sasaran atau target para
pemasar, memiliki tahapan – tahapan dalam memutuskan untuk melakukan pembelian.
Perusahaan sebagai pemasar harus mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan
keinginan calon pembeli serta harus memilih alternative terbaik untuk melakukan
kegiatan pemasaran misalnya melalui media – media atau referensi dengan
menampilkan iklan yang menarik dan bisa mempengaruhi konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian.
REFERENSI
Aaker, D.A and G.S Day (1990),
Marketing Research, 4rd ed. New York: John Wiley&Sons, Inc.
