SEGMENTASI PASAR

TUGAS SOFTSKILL

 

Nama              :  FRANKY YULIARTO

NPM               :  13212032

KELAS           :  3EA28

UNIVERSITAS GUNADARMA

2014/2015

1.            SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

Dalam menghadapi badai persaingan dunia bisnis yang bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Maka dari itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Manajemen pemasaran perlu melakukan segmentasi pemasaran sebab karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Serta merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Secara umum tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama(Kotler, 2005, p.307). Perilaku pasar pada kenyataanya lebih bersifat heterogen maka dari itu dibutuhkan segmentasi pasar dan analisis demografi guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.

Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing Target).

Manfaat adanya segmentasi :

1.      Untuk mengidentifikasi pengembangan produk baru

2.      Membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif.

3.      Memperbaiki alokasi strategi sumber daya pemasaran

Selain memiliki manfaat, segmentasi juga mempunyai kelemahan.  antara lain:

1.      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

1.        Segmentasi Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

2.        Segmentasi Demografi

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

3.        Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

a.      Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

b.      Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

c.       Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

4.        Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Dalam analisis demografi, biasanya perusahaan telah menetapkan sasaran konsumen berdasarkan jenis kelamin, umur, status perkawinan, daerah tempat tinggal, pendidikan, pekerjaan, agama, pengalaman, keturunan dan lain-lainya (seperti yang telah dibahas di atas mengenai segmentasi demograsfi). Penentuan berdasarkan biologis tersebut biasa disebut analisis demografi yaitu mengindentifikasi  konsumen yang akan menjadi sasaran produk ataupun jasa selanjutnya akan dijadikan gambaran bagi para pemasar kepada siapa untuk menawarkan produk ataupun jasa yang ditawarkannya. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.

Manfaat dari analisis demografi :

1. Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
2. Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia
3. Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.
4. Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.

Ilmu demografi terbagi menjadi dua menurut Adolphe Landry (1945)

1.       Demografi murni (pure demography) yaitu Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..

2.       Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas yaitu Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.

1.      SEGMENTASI PASAR

A.     Segmentasi pasar dan kepuasan konsumen 

Segmentasi sebagai suatu strategi pemasaran bagi perusahaan tidak selalu untuk memilah-milah pasar atau dengan menciptakan produk baru ( diversifikasi produk ) tetapi dengan memfokuskan pada minat dan kebutuhan pelanggan. peranan segmentasi bagi pemasaran sangat berpengaruh, adapun peranannya adalah sebagai berikut:

1.      Memungkinkan bagi perusahaan untuk fokus pada pasar yang sesuai keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan.

2.      Dapat memperoleh masukan data informasi mengenai peta kompetisi dan posisi perusahaan di pasar yang menjadi fokus utamanya.

3.      Menjadi patokan bagi perusahaan untuk menentukan strategi pemasaran untuk selanjutnya.

4.      Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar secara unik dan cara yang berbeda.

Menurut Philip Kotler kepuasan konsumen adalah perasaan senang ataupun kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antaran kesannya dan kinerja ( hasil ) suatu produk ataupun jasa yang diharapkannya. Kepuasan konsumen terbagi atas dua macam yaitu :

1.      Kepuasan fungsional : Kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian dari suatu produk, contoh: makanan cepat saji di restoran.

2.      Kepuasan psikologikal : Kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tak berwujud, contoh: rasa bangga dilayani oleh restoran terkenal.

B.      Segmentasi dan Profitabilitas

Dengan melakukan segmentasi terhadap pasar dan juga pelanggan perusahaan dapat mempunyai perkiraan ( estimasi ) keuntungan pada setiap segmennya. Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan untuk menghasilkan keuntungan dan dapat menyokong pertumbuhan jangka pendek maupun jangka panjang yang dapat dilihat dari laporan keuangan sebagai gambaran kinerja perusahaan. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan untuk meningkatkan profitabilitasnya adalah sebagai berikut:

1.      Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi

Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendahpula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.

2.      Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda

Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.

3.      Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan

Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.

4.       Pertajam Kecerdasan Organisasi

Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.

5.      Kompensasi Yang Sesuai

Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

C.      Penggunaan segmentasi dan strategi pemasaran

Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran sangat diperlukan agar perusahaan dapat fokus dan bersaing dengan para kompetitor nya. Ada beberapa karakteristik yang harus dipenuhi agar segmentasi dapat bermanfaat antara lain:

1. Dapat Diukur (Measurability), yaitu informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencakup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakat kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.
2. Dapat dijangkau (Accessibility), yaitu segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Besarnya cakupan (Substantiality), yaitu tingkat keluasan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogen dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan program pemasaran yang disesuaikan.
4. Dapat dilaksanakan (Actionable), yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Sebagai misal, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasi sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1.      Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2.      Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

2.Rencana Perubahan

A.     Analisis konsumen dan kebijaksanaan sosial

Bagi perusahaan untuk melakukan perubahan rencana yang telah dibuat sebelumnya harus melalui berbagai pertimbangan yang dapat menyakinkan perusahaan untuk melakukan perubahan  dalam rencana nya. Analisis konsumen adalah salah satu hal yang harus dilakukan perusahaan sebelum melakukan perubahan rencana. Analisis konsumen digunakan sebagai gambaran untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian dan peran pemasaran didalamnya. Dalam pengambilan keputusan konsumen akan melalui berbagai tahapan yaitu :

1.      Analisis kebutuhan : Konsumen membutuhkan sesuatu untuk memenuhi Kebutuhannya.

2.      Pencarian informasi : Suatu keadaan dimana konsumen mencari informasi tentang yang dibutuhkannya.

3.      Evaluasi alternatif : konsumen mulai berpikir tentang alternatif antara manfaat dan biaya yang harus dikeluarkan.

4.      Keputusan membeli : Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5.      Sikap paska pembelian ( Sikap setelah membeli dan mencoba barang atau jasa yang dibelinya. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1.      Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2.      Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3.      Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

B.       Perubahan struktur pasar konsumen

Struktur pasar konsumen terdiri dari oligopoli, monopoli, persaingan sempurna dan monopilistik yang memiliki perbedaan antara satu sama lain sehingga mengelompok menjadi bagian yang berbeda-beda.

Pasar persaingan sempurna memiliki ciri-ciri sebagai berikut:

-        Penjual dan pembelinya sama banyaknya.

-        Barang yang diperdagangkan adalah sejenis.

-        Harga ditentukan oleh mekanisme pasar permintaan dan penawaran.

-        Posisi tawar konsumen sangat kuat.

-        Sulit memperoleh keuntungan diatas rata-rata.

-        Sensitif terhadap perubahan harga.

-        Mudah untuk keluar dan masuk dari pasar.

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

-        Memiliki keunggulan yang berbeda untuk dapat unggul dari para pesaing.

-        Mirip dengan pasar persaingan sempurna.

-        Brand yang menjadi ciri khas berbeda-beda.

-        Produsen memilki sedikit kekuatan untuk merubah harga.

-        Relatif mudah keluar masuk pasar.

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

-        Harga jual produk yang ditawarkan relatif sama.

-        Pembedaan produk unggul menjadi kunci sukses.

-        Sulit masuk ke pasar karena membutuhkan sumber daya yang besar.

-        Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain.

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya

-        Hanya terdiri dari satu produsen saja.

-        Harga dan kuantitas dikuasai produsen yang memegang hak monopoli.

2.PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

a.       Model Perilaku Pengambilan keputusan.

Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan.

Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan. Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif

Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.

Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

b.     TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

a.       Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

b.      Pencarian informasi.

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

c.       Evaluasi alternatif.

Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

d.      Keputusan pembelian.

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

e.      Perilaku pasca pembelian.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

C.  FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang  terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

4. PEMBELIAN

a.      Proses keputusan membeli

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri – ciri kepribadiannya. Termasuk usia, pekerjaan, dan keadaan ekonomi. Perilaku konsumen menentukan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian, antara lain :

1.             Pengenalan masalah

Proses pembelian dimualai dengan pengenalan masalah. Pembeli merasakan suatu perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Pada tahap ini pemasar perlu menentukan faktor dan situasi yang biasanya memicu pengenalan masalah konsumen. Mereka harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa yang menimbulkannya dan bagaimana mereka sampai pada produk ini.

2.             Pencarian informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat maka ia akan mencari informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi yang mendasari kebutuhannya. Sumber informasi bagi konsumen dapat berasal dari sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik dan sumber eksperimental. Sebagai hasil pengumpulan informasi, konsumen meningkatkan kesadaran akan merek yang tersedia dan ciri-cirinya.

3.             Evaluasi alternatif

Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada berbagai alternatif sehingga konsumen mengevaluasi apa yang akan dipilih. Pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif, bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihan bentuk, jenis atau merk.

4.             Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian menyangkut tindakan setelah konsumen melakukan evaluasi alternatif, maka konsumen akan menentukan poduk mana yang akan dibeli. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh persepsi mengenai risiko. Pemasar harus memahami faktor yang menimbulkan suatu perasaan tentang risiko dalam konsumen dan memberikan informasi serta dukungan yang akan mengurangi risiko.

5.        Evaluasi pasca pembelian

Setelah membeli produk konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Konsumen juga akan terlibat dalam perilaku purna pembelian. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli tetapi berkelanjutan sampai pada periode sesudah pembelian. Pemasar harus menyadari bahwa banyak cara yang ditempuh konsumen untuk menangani ketidak puasannya. Konsumen yang tidak puas akan mencoba mengurangi ketidak puasaannya misalnya dengan cara mengembalikan produk itu lagi pada waktu berikutnya dan akan menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu kepada orang lain.

b.             Memilih alternatif terbaik

Di dalam pengambilan keputusan, pengambil keputusan harus memilih salah satu alternatif di antara banyak alternatif. Pemilihan dapat dilakukan berdasarkan kriteria tertentu, kompromi, atau tekanan. Memang harus diakui ada hasil keputusan yang memuaskan semua pihak tetapi ada juga yang merugikan pihak lain.

Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :

1.      Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu Dalam hal ini, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.

2.      Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.

Faktor – faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan :

1.      Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan. Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak.

2.      Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.

3.      Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.

Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang.

c.       Memilih sumber – sumber pembelian

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau ekternal. Pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan ke beberapa toko  untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan. Pencarian informasi internal tantyang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dai opini sedangkan informasi ekternal berasal dari media massa dan sumber informasi dari kegiatan pemasar perusahaan.

Sumber-Sumber Pembelian Intern :

1.        Motivasi

Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).

2.        Belajar

Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

3.        Kepribadian

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.

Sumber-sumber Pembelian ekstern :

1.        Kebudayaan

faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.

Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh

didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.

2.        Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.

Faktor Sosial terdiri dari :

-        Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

-        Sumber komersial : iklan, wiraniaga, age, kemasan, pajangan

-        Sumber media : iklan, organisasi penilai konsumen

-        Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk

PENUTUP

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Perusahaan perlu melakukan segmentasi pasar untuk mendukung kegiatan pemasarannya dalam mengahadapi berbagai saingan di pasar. Dengan adanya segmentasi pasar, perusahaan atau pemasar menjadi lebih terfokus pada berbagai macam tipe konsumen yang sudah terbagi – bagi berdasarkan analisis demografi. Analisis demografi merupakan strategi untuk melakukan segmentasi pasar. Perusahaan juga perlu memperhatikan kepuasan pelanggan dan memperkirakan keuntungan yang diperoleh melalui segmentasi yang telah dilakukan. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu yaitu Measurability, accessibility, substantiality, dan actionable. Dalam mengsegmentasi, perusahaan harus mengenali berbagai macam struktur pasar diantaranya oligopoli, monopoli, persaingan sempurna dan monopilistik yang memiliki perbedaan antara satu sama lain sehingga mengelompok menjadi bagian yang berbeda-beda.

Pembeli sebagai sasaran atau target para pemasar, memiliki tahapan – tahapan dalam memutuskan untuk melakukan pembelian. Perusahaan sebagai pemasar harus mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan calon pembeli serta harus memilih alternative terbaik untuk melakukan kegiatan pemasaran misalnya melalui media – media atau referensi dengan menampilkan iklan yang menarik dan bisa mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.

REFERENSI

Aaker, D.A and G.S Day (1990), Marketing Research, 4rd ed. New York: John Wiley&Sons, Inc.

http://infoduit.com/pengertian-dan-tujuan-segmentasi-pasar

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

http://belajar-management.blogspot.com/2010/01/memusatkan-strategi-pemasaran.html

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990261-pentingnya-segmentasi-pasar/

http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-terhadap-perilaku-konsumen/

http://www.docstoc.com/docs/163490182/Segmentasi-Pasar-Dan-Analisis-Demografi

http://liarahmadanii.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-konsumen.html